『影響力の武器』 ロバート・B・チャルディーニ

 名著。

4414304164影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか
ロバート・B・チャルディーニ 社会行動研究会
誠信書房 2007-09-14



 本って昔出たもので、今も読み続けられているものが信頼できるものだと思っています。自分の持つ限りある時間の中でどれを読もうか、と考えるのは悩ましい問題だけど、その中で時間というフィルターを通して選別されてきた本には信頼を置いています。この本もそういう本。何年か前にも図書館で借りて読もうとしたところ、分厚さに尻込みしつつ、気づいたら返却日が来て読まずじまいでした。今回、『残酷な世界で生き延びるたったひとつの方法』(橘玲)で言及されていたので再びチャレンジしました。

 返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性、は人間に対して、カチッ・サーが働くというお話。結論だけ読んでもエッセンスはばっちりだが、本の中に出てくるエピソードが面白く、その部分がこの本のよさなのかもしれない。本の詳細は検索すればあちこちに内容が(わりと詳細なものが)出てくるので割愛。目次をメモ代わりに。

1.影響力の武器

 ・カチッ・サー
 ・てっとり早い方法に賭ける
 ・利益を得るのは誰?
 ・柔道

2.返報性
 -昔からある「ギブ・アンド・テーク」だが・・・・

 ・返報性のルールはどのように働くか
   返報性のルールの威力/返報性のルールのために、
   知らぬ間に恩義を感じてしまう/返報性のルールは、
   不公平な交換を引き起こす
 ・譲り合い
 ・拒否させた後に譲歩する
   情報のお返し、知覚のコントラスト、そしてウォーター
   ゲート事件の怪/承諾するも地獄、断るも地獄/わ
   たしの血をどうぞ。また必要でしたら、お電話ください
   /うま味のある、秘密の効果
 ・防衛法
   ルールを退ける/敵をいぶり出す

3.コミットメントと一貫性
 -心に住む小鬼-

 ・一貫性のテープが回る
   一貫性を保つことの便利さ/一貫性にしがみつく
   ことの愚かさ/探す人と隠す人
 ・コミットメントが鍵
   頭で考えることと心で感じること/行動のもつ魔術
   的な力/自分で決めたこと/支えとなる脚をつくる
   /公共の利益のために
 ・防衛法
   胃から送られるサイン/心の奥底からのサイン
 
4.社会的証明
 -真実は私たちに-

 ・社会的証明の原理
   他者がもたらす力/大洪水の後に
 ・死因は・・・不明(確なこと)
   科学的研究/あなた自身が犠牲者にならないた
   めに/たくさん人がいても、その中から一人だけ
   人を選ぶこと
 ・私のマネをしなさい・・・サルのように
   死に至るサルのまね/サルが住む島
 ・防衛法
   自動的な行動に気をつける/よく見渡すこと

5.好意
 -優しい泥棒-

 ・友だちになるのは、影響を及ぼすため
 ・あなたを好きになるのはなぜ?その理由を考えてみよう
   外見の魅力/類似性/お世辞/接触と協同/
   学校へ戻って
 ・条件づけと連合
   パブロフの名前はベルを鳴らすか?/ニュース・
   天気予報からスポーツの世界へ
 ・防衛法

6.権威
 -導かれる服従-

 ・権威のもつ影響力の強さ
 ・盲目的な服従のもつ魅力と危険性
 ・内容よりも姿形が重要
   肩書き/服装/装飾品
 ・防衛法
   本当に権威のある権威/ウラのある誠実さ

7.希少性
 -わずかなものについての法則-

 ・少ないものがベスト
   数少ないものの価値/数量を限定することの効果
   /時間の制限
 ・心理的リアクタンス
   大人が示すリアクタンス:愛、銃、そして洗剤
   /検閲
 ・最適の条件
   新たに生じる希少性:貴重になったクッキーと市民
   の争い/希少なものを求める愚かな競争
 ・防衛法

8.手っとり早い影響力
 -自動化された時代の原始的な承諾-

 ・原始的な自動性
 ・現代の自動性
 ・近道は神聖なもの


 子育てに参考になったのが一貫性に出てくるこの箇所(p156)
 重要なのは最初に望ましい行動をとらせることができ、同時にその行動に対する責任は自分自身にあると子どもにかんじさせることができるような理由を用いることなのです。

 いけないことを注意するときに「嘘をつくとえんま様に舌を抜かれるよ!」と脅すのではなく、自分の意志で嘘をつくことはいけないことだ、こと思わせるようにしないと何度も同じことを繰り返すというお話。自分の意志で決めたことは継続性があるというコミットメントと一貫性の力は老若男女を問わず発揮されるらしい。
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by vamos_tokyo11 | 2011-08-28 08:47 |


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